Venditori
Su Harvard Business Review Italia dello scorso settembre, in un’intervista a G. Clotaire Rapaille si legge:
Domanda: Esiste un archetipo universale del venditore?
Risposta: Tutti gli archetipi differiscono a seconda della cultura, ma alcuni aspetti dell’archetipo sono universali. Consideri, per esempio, il Guerriero. Questo archetipo potrà manifestarsi in Giappone come un samurai e negli Stati Uniti come un cowboy, ma in entrambe le culture il Guerriero è un combattente che sfida la società e vince.
Allo stesso modo, anche se le manifestazioni dell’archetipo del Venditore variano da cultura a cultura, esiste un "ur-archetipo", se si vuole. I venditori sono Perdenti Felici. Che lo sappiano o no, sono come giocatori d’azzardo con il vizio del gioco; cercano il brivido. Ad alcuni livelli, i giocatori che hanno il vizio sanno che la maggior parte delle volte perderanno, ma sono eccitati dalla remota possibilità di vincere. I venditori condividono questo temperamento. Sono professionisti del perdere. Vengono respinti il 90% delle volte, direi. Perché qualcuno dovrebbe scegliere questo mestiere? Per la caccia. Le assicuro che i venditori non saranno mai una specie in pericolo. Ci saranno sempre persone che ameranno e vorranno questo lavoro, proprio come ci saranno sempre giocatori d’azzardo con il vizio del gioco.
Mi pare interessante sottolineare un aspetto: per essere dei buoni venditore bisogna saper fare una cosa assolutamente non banale: non lasciarsi influenzare dai fallimenti passati. Per un processo simile all’effetto Pigmalione, di cui ho parlato in questo post, la sconfitta potrebbe creare una profezia che si autoavvera e che influenza le performance delle trattative successive. Una cosa del tipo: "Se ho fallito nelle procedenti nove trattative, perché dovrebbe andarmi bene la prossima volta?"
Un buon venditore o conosce ed è in grado di dominare questo effetto, oppure è talmente ottimista da non essere attratto dal canto di questa sirena.
C’è una differenza fondamentale tra i due: chi ha consapevolezza del processo può attraversare ed uscire vincitore dai momenti di crisi; per chi si affida alla propria riserva di ottimismo, è molto più difficile.
E’ un po’ come per un bomber che non segna più.
Pensando all’articolo di Rapaille, come venditore il mio rischio di ‘sconfitta’ in un ciclo di vendita è 1:6 (un cliente ogni 6 prospect, rispetto al piu’ generico 1:10 citato da Rapaille), mentre come ricercatore dal 1994 al 1999 ho partecipato a una cinquantina di progetti di ricerca e ho prodotto 6 brevetti, tre dei quali US, quindi un rapporto maggiore di 1:8… Come ricercatore dunque ho dovuto fare ancora piu’ affidamento ai processi e alle metodologie che come venditore. Sono d’accordo con te e sulla tua chiusura, ma non solo come venditore, in generale nel lavoro e forse anche nella vita. Giorgio
Non sono un venditore, ma più la conosco e più mi accorgo che la vendita, per molti aspetti, è una vera e propria metafora della vita