Incongruità

Su Mente e Cervello in edicola in questi giorni, un articolo di Kevin Dutton intitolato I maestri della persuasione.
Ci sono un paio di spunti interessanti.
Il primo è un aneddoto che mi pare un bell’esempio di comunicazione strategica:

Prendiamo, per esempio, la storia del re di Francia Luigi XI, un incrollabile sostenitore dell’astrologia.
Quando un cortigiano predisse correttamente la morte di un membro della casa imperiale, il re si preoccupò che l’avere alla sua corte un simile indovino potesse minare la sua autorità.

Così chiamò l’uomo con il progetto di ucciderlo, facendolo gettare da un balcone. Ma prima gli parlò in tono grave: “Tu dici di essere capace di interpretare i cieli – disse re Luigi – e di conoscere il fato degli altri. E allora dimmi: qual è il tuo destino, quanto a lungo ti resta da vivere?”.
L’oracolo ci pensò attentamente per un po’. Poi sorrise: “Io incontrerò la mia fine – rispose – tre giorni prima che sua maestà incontri la sua”.

Il secondo spunto, invece, ha a che vedere con un concetto che mi sembra possa generalizzare alcune delle cose di cui parliamo anche in questo blog: il concetto di incongruità.
Dutton spiega questo meccanismo pressapoco così: l’amigdala, il centro emozionale del cervello, è più sensibile agli stimoli inattesi che a quelli attesi, siano essi positivi o negativi.
Per questo motivo, ogni incongruità ottiene la nostra immediata attenzione per via dell’attivazione dell’amigdala. Non solo, questa attivazione provoca una specie di “latenza” nelle nostre funzioni cognitive, e un abile persuasore può approfittare di questo momentaneo abbassamento del nostro “sistema di sorveglianza”.
Dutton prende a paradigma dell’incongruità l’uso dell’umorismo.
Ma ci sono molti altri modi per utilizzare questo tipo di meccanismo, e, magari, ci tornerò sopra nei prossimi giorni.