Costi opportunità

Su Harvard Business Review Italia, un bell’articoletto di Shane Frederick sul potere persuasivo dei costi opportunità.

Parte da un esempio: di fronte all’acquisto di uno stereo Frederick era indeciso se comprare un Pioneer da 1.000 dollari o un Sony da 700 dollari. Il commesso, allora, se ne esce con una frase del tipo:

Beh, la pensi in questi termini: preferirebbe avere il Pioneer o il Sony con in più 300 dollari in CD?

Ponendo la questione in termini di costo opportunità, la scelta diventa più chiara.

Ed in effetti, quello del costo opportunità può diventare un argomento sorprendentemente efficace: precisare le implicazioni in termini di possibilità di acquisto può valorizzare o svalutare una differenza di costo.

In generale, sostiene Frederick, le aziende che vendono prodotti più economici dovrebbero puntare sul costo opportunità per rendere le loro offerte più attrattive (anche se il concetto va utilizzato con cautela, visto che lo stesso argomento potrà poi condizionare la scelta del cliente se si presenta un’offerta ancora più economica), mentre le aziende che vendono beni costosi dovrebbero evitare questa argomentazione, oppure dovrebbero ribaltarla mostrando ciò a cui si rinuncia (il costo opportunità, appunto) come qualcosa di poco attraente.

Un’altra idea interessante espressa da Frederick:

Un concetto ampiamente accettato nel campo della ricerca sul processo decisionale è l’accettazione passiva da parte della gente del “quadro”, o caratterizzazione del problema, che a loro viene fornito. Questo conferisce potere a chi offre un quadro di riferimento.

Naturalmente, il concetto di costo opportunità non si riferisce soltanto a valori monetari, ma a qualsiasi risorsa scarsa (pensiamo al tempo, per esempio).